FrontGesellschaftGrosse Unterschiede bei Aquisekosten

Grosse Unterschiede bei Aquisekosten

Die Krankenkassen stehen im Verdacht, mit Kundenwerbung die Prämien in die Höhe zu treiben. Eine Analyse von Comparis über die Jahre 2012 bis 2018 zeigt nun aber: Die Kosten für die Akquise machen nur einen Bruchteil der Prämie aus, nämlich 0,3 Prozent. Pro versicherte Person betragen die gesamten Verwaltungskosten im Mittel 160 Franken pro Jahr.

Im Jahr 2018 gaben die 51 Krankenkassen in der Schweiz 58 Millionen Franken für Werbung und weitere 50 Millionen für Provisionen aus. Die diesen Januar von den beiden Krankenkassenverbänden Santésuisse und Curafutura initiierte Branchenvereinbarung will unter anderem hier eingreifen und Provisionen für externe Vermittler in der Grundversicherung auf maximal 70 Franken begrenzen.

Der Online-Vergleichsdienst comparis.ch hat aus diesem Anlass die vom Bundesamt für Gesundheit (BAG) geprüften und publizierten Akquisekosten (Werbung und Provisionen) in der Grundversicherung über die Jahre 2012 bis 2018 analysiert.

Durchschnittlich 3.90 Franken Provisionskosten pro Versicherten

Im Mittel geben die Krankenkassen im Bereich Grundversicherung rund 160 Franken (Medianwert) pro versicherte Person und Jahr für die Verwaltung aus. Das waren für die Jahre 2012 bis 2018 zwischen rund 4,5 und 5 Prozent des Prämienvolumens. Die Werbe- und Provisionsausgaben machen über die Jahre stabil rund 0,25 bis 0,3 Prozent des Prämienvolumens pro Kasse aus.

2018 beliefen sich die Akquisekosten auf einen mittleren Betrag von 11.20 Franken pro versicherte Person. Die viel kritisierten Provisionen beliefen sich auf 3.90 Franken pro Mitglied. 10 Prozent der Versicherten waren bei Kassen, die allerdings fast doppelt so viel ausgaben; nämlich 21.50 Franken für die gesamten Akquisekosten.

Grösse führt nicht zwingend zu tieferen Verwaltungskosten 

Comparis hat ebenfalls untersucht, ob es einen Zusammenhang gibt zwischen der Grösse der Kasse, dem Mitgliederwachstum und der Höhe der Akquisekosten. Dazu wurden die Gruppengesellschaften als Einheiten zusammengefasst.

Dabei zeigt sich kein systematischer Effizienzvorteil durch die Grösse. Gewichtet nach der Anzahl der Versicherten gehen sowohl die Ausgaben für die Verwaltung als auch jene für Werbung und Provisionen im Zeitraum 2012 bis 2018 bei den grössten 6 Kassen-Gruppen Assura. CSS, Groupe Mutuel, Helsana, Swica und Visana weit auseinander.

So gaben Visana- und die CSS-Gruppe 2018 im Mittel je 132 Franken pro versicherte Person für die Verwaltung aus, Helsana hingegen 240 Franken. Auch bei den Ausgaben für die Kundenwerbung sind die Unterschiede beträchtlich. Die tiefsten Akquisekosten hatte die Assura mit 3.40 Franken pro versicherte Person. Visana mit 20.80 Franken und Helsana mit 21.50 Franken gaben gut sechs Mal mehr aus.

Zwischen 2013 und 2018 führten die Kundenwachstumsrangliste an: Assura, Concordia, CSS, Sanitas, Swica und Visana. Hier sticht Assura besonders hervor. Obwohl Assura am stärksten wuchs, reduzierte der Discounter der Branche seine Werbe- und Provisionskosten zwischen 2012 und 2018 von 5.70 Franken auf 3.40 Franken pro versicherte Person. Ebenfalls Kunden gewonnen hat die Visana. Sie erhöhte dafür aber ihre Akquiseausgaben am stärksten – von 12.40 Franken auf 20.80 Franken pro versicherte Person.

«Diese grosse Differenz zeigt, dass es verschiedenen Versicherern offenbar gelingt, mit sehr tiefen Akquisekosten wirkungsvoll neue Kunden zu gewinnen: Unsere Wechselquotenanalyse zeigt, dass immer noch die Prämienhöhe das wichtigste Wechselargument ist», sagt Comparis-Krankenkassenexperte Felix Schneuwly. Aufgrund des stark verbesserten Risikoausgleichs könne zudem nicht mehr der Versicherer mit den meisten gesunden Kunden die tiefsten Prämien anbieten.

Hohe Akquisekosten bedeuten nicht hohe Prämien

Hohe Akquisitionskosten können, müssen aber nicht zu Wachstum führen: Neben den stark gewachsenen Helsana und Visana haben auch die KPT, die Glarner Krankenkasse, Rhenusana und Agrisano hohe Akquisekosten pro Mitgliederzuwachs. Diese Kassen sind aber im Schnitt nicht übermässig gewachsen. In dieser Gruppe betrugen 2018 die Werbe- und Provisionsausgaben zwischen 19.80 Franken (Glarner) und 56 Franken (Agrisano).

Allerdings hatten diese Kassen trotz hoher Akquisekosten nicht die höchsten Prämien. Beim Standard- und Telmedmodell ist im Prämienvergleich 2018 einzig die Visana unter den teuersten 6 Kassen sowie die Helsana beim Standardmodell (Medianprämie für Erwachsene gewichtet nach Mitgliederzahl pro Kasse, ohne Unfall, alle Franchisestufen).

«Begrenzen nun die Branche und der Gesetzgeber die maximale Provision auf 70 Franken pro Neukunde, so wird das weder auf die Akquise-, noch auf die Verwaltungskosten noch auf die Grundversicherungsprämien insgesamt einen Einfluss haben», warnt Schneuwly. Der Grund: Die Branchenvereinbarung mit den Provisionen für externe Vermittler begrenzt nur einen Teil der Werbekosten. Der Wettbewerbsdruck werde deswegen nicht abnehmen. «Krankenversicherer, die wachsen wollen, werden andere Akquisitionskanäle ausbauen», ist er überzeugt.

Für Schneuwly ist aber auf jeden Fall klar: «Die Akquisekosten sind ein Nebenkriegsschauplatz. Die echte Herausforderung ist der Leistungswettbewerb unter den Kassen, bei dem es um 95 Rappen eines jeden Prämienfrankens geht und nicht um die Akquisekosten, die 0,3 Rappen ausmachen.»

Die Kassen müssten die versicherten medizinischen Leistungen konsequenter nach den im Krankenversicherungsgesetz verankerten Grundsätzen Wirksamkeit, Zweckmässigkeit und Wirtschaftlichkeit vergüten. «Das können sie mit den alternativen Versicherungsmodellen. Die Versicherer brauchen aber dort mehr Spielraum, um Versicherte, die mit einer koordinierten medizinischen Versorgung auf Effizienz und Qualität setzen, mit gerechteren Prämien zu belohnen», so Schneuwly.

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